IL TEAM LEADER
Siamo specializzati nella Gestione della Rete Vendita, ce ne occupiamo da anni, ma c’é una figura professionale di cui non tutti i Clienti comprendono l’importanza in fase di Progettuale: il Team Leader.
Un’ Azienda può selezionare i migliori Commerciali su piazza, ma senza un Team Leader preparato, ciascun Commerciale andrà per conto suo, in modo del tutto autonomo.
Questo comporta il grande rischio di trasmettere un’immagine dell’azienda distorta e frammentata.
Infatti, frequentemente, il Commerciale tende ad agire seguendo i propri schemi, con molto individualismo e libera imprenditorialità.
Il Team Leader non è il Responsabile Vendite territoriale di un tempo, oggi ha il delicato compito di gestire la Rete Vendita dei Commerciali e trasmettere loro la Policy Aziendale comune
Con un Leader capace, i clienti avranno un’immagine chiara e univoca dell’azienda, dei suoi valori e delle sue caratteristiche.
Quando si seleziona un Team Leader vanno però evitati errori in fase di valutazione, cercando di capire che Ruolo rivestirà all’interno dell’organizzazione commerciale.
Il Ruolo del Team Leader è assolutamente trasversale ed è paragonabile ad un articolato snodo gestionale e informativo.
In pratica, è una figura chiave con importanti deleghe all’interno dell’azienda.
Il Team Leader è responsabile della corretta trasmissione delle strategie aziendali alla rete di Commerciali e da lui dipende la corretta esecuzione delle decisioni prese dal Management.
La figura inoltre ha un altro ruolo estremamente importante: è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita del suo team di Commerciali e dei principali KPI: il fatturato, il margine, il cash flow e la market share.
Per tutti questi motivi, la capacità del Team Leader influenza il raggiungimento dei Target Aziendali.
SELEZIONE DELLA RISORSA
Come possiamo quindi selezionare un capace Team Leader:
- Spesso le aziende tendono a sopravvalutare la provenienza dal proprio settore, infatti, di solito ritengono che questo possa rendere più veloce lo sviluppo del business.
Indubbiamente è vero che se troviamo un bravo Team Leader proveniente del nostro settore d’interesse è opportuno assumerlo, ma dalla nostra esperienza emerge che sono importanti altre caratteristiche.
- la leadership,
- la capacità di team building,
- la coerenza del profilo con la cultura aziendale.
Si tende inoltre a dare maggior peso alla segnalazione che ci ha dato un collega piuttosto che a fare un attenta valutazione del candidato, anche questo può portarci fuori strada.
E’ importante comprendere quali sono le performance per valutare il nostro Team Leader e quali sono le sfide che dovrà affrontare.
Questo approccio, ci permetterà di focus su chi stiamo cercando per il ruolo ed elaborare quindi la corretta strategia per fare una selezione centrata.
Nelle selezioni di Commerciali e Team Leader, ha poco senso chiedere “5 anni di esperienza come Venditore nel settore Vigilanza Privata”.
Sarà meglio dire il candidato “dovrà contribuire all’aumento della market share del 20% nell’arco di 3 anni nell’area del Nord Ovest”.
Solo se avremo ben chiare quali sono le performance e le sfide che la risorsa dovrà affrontare sarà più facile comprendere anche quali sono le skills che deve possedere ed il percorso ideale che avrà fatto.
La ricerca di un Area Manager o TL è sempre interessante proprio perché andremo a conoscere profili chiave per la corretta esecuzione della strategia aziendale attraverso la Rete Vendita che coordinerà.
Tra i tanti professionisti della Vendita, di settori diversi e con esperienze differenti conosciuti nel corso degli anni la capacità più apprezzata è sempre stata quella di motivare il proprio team di vendita.
COMPETENZE
Possiamo affermare quindi che le skills di un Area Manager o TL sono:
- Capacità d’ascolto
- Flessibilità
- Dinamismo
- Team building
- Leadership
Per concludere, senza un bravo Team Leader, ogni Commerciale o Venditore farà quello che in realtà è e si sente “un piccolo imprenditore” o battitore libero agendo in maniera autonoma e dando quindi un immagine sbagliata della Società per cui lavora.
