Il Network Marketing e la Vendita Piramidale
Il Network Marketing e la Vendita Piramidale sono purtroppo il tipo di lavoro proposto da molte agenzie poco serie e non affidabili, operanti soprattutto nel settore Energia ed Assicurativo o Mutualistico, cosmesi e prodotti dietetici.
Queste offerte di collaborazione imperversano sul web ed in maniera ossessiva sui social.
Soprattutto su Facebook/Instagram e ora su Linkedin, perciò è opportuno prestare particolare attenzione e diffidenza per chi vi propone guadagni facili.
Il Network Marketig e la Vendita Piramidale o sistema
Per network marketing (anche se non esiste una definizione concorde del termine) si intende una metodologia di comunicazione (e vendita) che molte Società o Agenzia sparse nel mondo hanno adottato negli ultimi 10-15 anni.
Il principio base del network marketing è che ogni collaboratore – aderente dovrebbe creare con ogni mezzo (passaparola, telefono, social media, ecc…) una rete di persone al fine di promuovere l’acquisto e il consumo di un prodotto/servizio.
L’incentivo per stimolare ogni operatore ad essere sempre più produttivo è la percentuale sulle proprie vendite e sulle quelle dei propri “sottoposti” in rete.
PIRAMIDALE
La vendita piramidale indica un modello commerciale non sostenibile che comporta lo scambio di denaro, beni o utenze per reclutare nuove risorse destinate solitamente alla vendita di beni e servizi.
Il termine piramidale deriva dalla struttura in cui viene organizzata la vendita.
La persona in cima alla piramide è la prima a vendere un bene o un servizio ad un numero di persone che, a loro volta, introducono altre persone nel sistema sino all’esaurimento di amici e parenti.
Il Network Marketing e la vendita piramidale sono illegali, ma soprattutto sono pratiche dove vengono promessi soldi facili e guadagni immediati a condizioni che spesso diventano note solo successivamente quando la persona si è già impegnata economicamente e socialmente.
In pratica viene attivato un accordo contrattuale a forma piramidale vietato dalla legge che arricchisce soltanto colui che sta al vertice della piramide, mentre tutti gli altri sostengono costi senza guadagnarci nulla o ben poco.
CENNI STORICI
Lo schema di raccolta, perché non esiste un vero rapporto di collaborazione ma soltanto un ingaggio per raccogliere soldi, è stato inventato da Charles Ponzi, un immigrato Italiano proveniente da Lugo di Romagna.
Passato alla storia criminale per essere il responsabile di una truffa finanziaria colossale nel 1920 per mezzo delle quale ha derubato gli investitori statunitensi di 20 milioni di dollari (240 milioni dei nostri giorni).
Duranti suoi anni di attività come truffatore, ha perfezionato il famigerato “Schema Ponzi”, preso a modello da artisti della truffa del calibro di Bernie Madoff, Tom Petters e Allen Stanford.
Recentemente sul suo sito web, il Time Magazine lo ha elencato tra i dieci truffatori più grandi della storia.
Charles è l’ideatore del Sistema Ponzi, detto anche Sistema Piramidale, ora noto con l’appellativo “tecnico” di Network Marketing, la sostanza ingannevole del sistema però non cambia.
Il rischio di finire coinvolti in queste “reti” si incontra quando, soprattutto in questi tempi difficili, persone di ogni età cercano di trovare un lavoro decoroso, un diritto di cui però, purtroppo, molti individui senza scrupoli sanno approfittare.
ESEMPI
Un esempio concreto: il 15 luglio 2016 la famosa società Herbalife, che fa marketing piramidale, per evitare gravi ricadute ha dovuto patteggiare una condanna a 200 milioni di euro di risarcimento per i consumatori ingannati.
Non solo, ma l’azienda ha dovuto o dovrà modificare radicalmente il suo sistema di distribuzione dell’attività basato appunto sulle vendite a struttura piramidale, se vuole continuare ad esercitare l’attività di vendita.
Disciplina Legislativa
La legge n. 173/2005 si propone di regolare la vendita diretta a domicilio e la tutela del consumatore delle forme di vendita piramidali.
I primi quattro articoli definiscono l’ambito di applicazione della legge e disciplinano l’esercizio dell’attività di vendita diretta a domicilio, nonché quella dell’incaricato alla vendita e il rapporto fra quest’ultimo e la ditta affidante.
Il quinto articolo sancisce il divieto di realizzare, organizzare o promuovere operazioni o strutture di vendita piramidale e operazioni quali “giochi”, piani di sviluppo, catene di S. Antonio.
Vendita diretta e vendita piramidale (differenze e peculiarità)
La vendita diretta ha lo scopo di avvicinare il produttore al consumatore finale, mentre il Network Marketing e la Vendita Piramidale hanno lo scopo di moltiplicare i livelli di vendita.
La dilatazione potenzialmente illimitata dei livelli di vendita ha come conseguenza il rischio del crollo dell’intera piramide per coloro che entrano successivamente nella rete di vendita.
Ovviamente i nuovi candidati non conoscono questo rischio, ma gli si prospetta la possibilità di realizzare grandi guadagni ed è proprio in questo che si rivela il carattere ingannevole delle vendite piramidali.
Nel Network Marketing e la Vendita Piramidale , infatti, la remunerazione è basata sul reperimento di nuovi soggetti, soci o utenti da inserire nell’organizzazione.
Gli acquirenti che entrano nella catena pagano non tanto la merce quanto il diritto di accesso all’organizzazione senza che tale inserimento sia basato sulle effettive capacità dell’interessato di vendere o promuovere la vendita.
In tale ipotesi l’investimento iniziale anche sotto forma di modulo contrattuale è obbligatorio quale fee per entrare nell’organizzazione; nella vendita diretta, invece, il rendimento dipende da quanto effettivamente venduto.
Caratteristiche della vendita piramidale
Si è in presenza di una vendita e di una impresa ingannevole quando:
- la promozione e la realizzazione dell’attività e della struttura di vendita si fondano sulla dazione di un incentivo economico (non solo in denaro) in cambio del reclutamento di nuovi soggetti;
- la possibilità di guadagno deriva dal puro e semplice reclutamento di altre persone e l’ingaggio si trasferisce all’infinito.
Struttura delle vendite piramidali
La tipica struttura di vendita piramidale può essere riassunta in questi passaggi:
- I potenziali “collaboratori” vengono invitati a una riunione o un convegno, spesso in Hotel o ad altre Strutture Ricettive; negli ultimi anni, spesso queste “convention” avvengono in conference call o su Social.
- Durante le convention le figure senior della società/agenzia che organizza l’evento “rappresenteranno”, spesso con supporti video e testimonianze costruite ad arte, le incredibili possibilità di possibilità.
- i soggetti reclutati devono pagare una certa quota o semplicemente aderire facendo riferimento a chi è al livello superiore della piramide.
- Per entrare a farne parte può anche essere richiesta la sottoscrizione di un contratto per la fornitura di energia, telefonia etc.
- Non è necessaria alcuna competenza specifica, titolo o qualifica.
- I nuovi arrivati devono cercare di “reclutare” un certo numero di nuovi adepti, sul cui coinvolgimento si guadagna una percentuale.
VERTICI
Generalmente, chi sta ai vertici della struttura e ha organizzato il meccanismo, una volta raggiunto il target stabilito, pone la società o l’Agenzia in liquidazione, spostandosi in altri ambiti.
Ovviamente decade tutto, non si paga più nessuno e se qualcuno aspetta merci, forniture di energia o telefonia o anche prestazioni sanitarie… aspetterà a lungo, col concreto rischio di avere utenze staccate; la vita media di queste strutture si aggira intorno ai due anni.
Come anticipato, la convention iniziale diretta a coinvolgere le risorse e convincerle ad aderire alla “meravigliosa” iniziativa, è in qualche circostanza sostituita da un reclutamento via internet, più rapido e a volte più persuasivo, attenzione, mai sottovalutare i social.
Il sistema funziona in questo modo: si aderisce ad un’azienda che tratta il Network Marketing e solitamente si deve partecipare ad un corso anche in E-Learning (quasi sempre a pagamento), acquistare un kit di partenza e/o una licenza identificativa o aprire un utenza.
Ultimamente è molto gettonato quello da Promotore Finanziario
Su ogni utenza o prodotto venduto viene riconosciuta una provvigione, trasferendo una percentuale a colui che a convinto il consumatore ad entrare nel meccanismo (spesso un amico o un parente).
Molti “Venditori” passano il tempo a cercare nuovi “affiliati” su Facebook o Linkedin dove si susseguono quotidianamente annunci a volte scritti con molta fantasia; perché metterci la faccia, se puoi limitarti a sfruttare i forum e i gruppi di Facebook per reclutare risorse?
Recruiting, colloquio e assunzione
L’azienda effettua delle giornate formative in cui si presenta il prodotto o la fornitura e si insegna ai futuri venditori le tecniche per promuovere il prodotto; in questa fase è già possibile tastare l’etica dell’azienda.
Molto probabilmente ci si troverà davanti un sedicente e giovane manager (possibilmente in giacca e cravatta) partito da semplice venditore o una avvenente Net-Worker, che si vanteranno dei loro successi professionali e delle ricchezze che hanno accumulato grazie a questo lavoro.
L’attività propedeutico-psicologica verso le future risorse è ora in corso.
Invece di promuovere il prodotto, si cerca di esaltare la platea buttando cifre e percentuali a casaccio, millantando futuri guadagni faraonici e grandi “possibilità di carriera”.
Nel frattempo viene subdolamente instillato il modello ”The Wolf of Wall Street”:
“siamo in un mondo competitivo”
“bisogna essere squali”
“il lavoro fisso non esiste più”
“bisogna ogni giorno portare a casa il bottino” passando sopra tutto e tutti (parenti compresi)
Stipendio, provvigioni, inquadramento
Lo stipendio non esiste ovviamente.
Quindi il lavoro della risorsa sarà remunerato solo attraverso le provvigioni sulle vendite ma in molti casi verrà ventilata l’ipotesi di un fisso di base se si raggiungeranno un certo numero di vendite.
Ovviamente la cifra risulta ridicola (magari € 300 che non coprono nemmeno le spese di carburante) a fronte di un target di vendite quasi irraggiungibile.
Il risultato sarà quindi che la maggior parte delle risorse non avrà mai un fisso e il migliore venditore riceverà un fisso ridicolo se rapportato alle entrate prodotte per l’azienda.
IL TEMPO E’ DENARO
Il tempo è danaro e una azienda seria retribuisce il commerciale anche per quello, perché cercare potenziali clienti per l’azienda, andare in ufficio, recarsi dai clienti, effettuare dimostrazioni, pubblicare contenuti in rete…
Tutto questo è già un lavoro che va remunerato a prescindere dal successo con il cliente; invece nel network marketing si corrisponde solo la provvigione sulla vendita.
Un’azienda rispettabile paga del personale per farsi pubblicità, paga agenzie o persone per ottenere nominativi di potenziali contatti (Leads Generation), paga i commerciali interni e paga i venditori.
Con il network marketing, lo pseudo-imprenditore ha solo margine.
Sistematicamente le risorse, dopo qualche mese in cui tentano di affibbiare il prodotto a tutti i conoscenti, finiscono per esaurire i propri contatti e abbandonano il lavoro, stremati.
Resteranno solo con qualche esigua provvigione mentre all’azienda restano gli ordini effettuati e ovviamente anche i nuovi contatti forniti nel tempo dalla risorsa.
Ma il riciclo di personale fa parte del sistema; arriveranno nuove reclute, nuova energia e nuovi potenziali contatti.
Team Building
Musica da discoteca, giochi di gruppo, sorrisi e abbracci. Villaggio vacanze?
No, è il Vostro luogo di lavoro, in molti casi vi potrà capitare di trovare un ambiente di lavoro che sembra un happy hour sulla spiaggia con l’aggiunta di piccoli regali e premi per il miglior venditore del giorno.
Tutto studiato a tavolino ovviamente.
La risorsa, senza un reale stipendio e senza reali prospettive per il futuro, inizia o finisce la giornata in un ufficio allegro, che vi galvanizza e vi illude di avere un lavoro vero; almeno per un certo periodo della vostra vita.
Tecniche di persuasione
Molte aziende insegnano agli entry-level ad essere aggressivi, furbi e manipolatori fino a sconfinare nell’illecito.
Portando un esempio storico,
Chi vendeva aspirapolvere door-to-door, era stato istruito a fare dimostrazioni con il filtro già sporco ad inizio mattina.
Così facendo, a fine dimostrazione il venditore mostrava alla signora la sacca piena di sporcizia che il suo vecchio aspirapolvere non aveva mai rimosso.
Lo sporco era già lì nell’aspirapolvere prima che entrasse in quella casa, ma la malcapitata cliente restava persuasa di aver vissuto per anni in un ambiente malsano.
Door to Door
Le vendite dirette o porta a porta sono sempre esistite, ma il network marketing è senz’altro l’evoluzione più pericolosa dal punto di vista etico e professionale.
Ciò che fa il network marketing è l’innesco di una piramide che si evolve automaticamente e costantemente verso il basso.
Ciò significa che ogni elemento è indotto a creare un livello inferiore da cui trarre profitto ma basta un minimo di buon senso per comprendere che più la piramide evolve verso il basso.
Più aumenteranno esponenzialmente persone subordinate che guadagneranno meno e saranno più frustrate.
Il Network Marketing e la Vendita Piramidale sono tossici, affidarsi a Reti Vendita affidabili, anche in outsourcing siate aziende o potenziali venditori.
