Il Controller Commerciale e la Rete Vendita
Il Controller interviene a supporto delle diverse funzioni, per consentire una concreta verifica dell’attività aziendale. Nel nostro caso parliamo di Controller nella Rete Vendita, quindi con incarichi specifici nella policy commerciale dell’Impresa e con la supervisione dei processi dei network.
Il Controller della Rete Vendita è il coordinatore di tutte quelle attività specifiche che permettono di mantenere costante la “performance” del Network commerciale e garante degli obiettivi.
Il Controller inoltre fornisce al management tutti gli elementi per prendere decisioni su eventuali strategie correttive o azioni di miglioramento.
Il Mercato
In un mercato sempre più complesso e competitivo la rete vendita assume una forte valenza strategica all’interno di una azienda, comprendere quindi l’importanza del ruolo di Controller e le sue competenze unite alla capacità di leadership e di incentivazione per la propria forza vendita sono la chiave per generare valore aggiunto al Network Commerciale.
Il Controller, deputato al controllo della Gestione Commerciale è un professionista che predispone i budget, verifica che costi e ricavi siano conformi alle previsioni e nel caso propone al management soluzioni nel medio e lungo periodo, verificando gli obiettivi di fatturato.
Questo professionista è generalmente un consulente esterno, che interviene a supporto delle diverse funzioni per consentire un effettivo controllo della performance aziendale.
In sintesi,
il Controller è responsabile di tutte quelle attività specifiche che permettono di mantenere costante il monitoraggio delle performance aziendali.
Per la natura stessa del suo ruolo, il Controller deve avere un rapporto assiduo con i vari responsabili di funzione; appunto per questo è indispensabile che abbia la capacità di instaurare buone relazioni interpersonali e l’attitudine all’attività in team.
Tra le conoscenze specifiche, il Controller deve essere esperto della struttura e della gestione aziendale e dell’organizzazione e del complesso dei processi lavorativi e deve essere in grado di conoscere le tecniche di previsione, di controllo e di reporting.
Il Controller deve, inoltre, avere una buona conoscenza delle norme civilistiche, contrattuali e Giuslavoristiche necessarie al controllo di gestione della funzione e del network Commerciale.
Il Controller Commerciale può operare quindi all’interno del servizio di controllo di gestione aziendale o esserne parte integrante come professionista consulente esterno.
Nelle PMI
il Controller della Rete Vendita generalmente riporta al Direttore Commerciale (se presente) o direttamente all’Imprenditore, nelle aziende di maggiori dimensioni, la collocazione specifica è nello staff del Direttore Generale o dell’Amministratore Delegato.
Questo non esclude che come professionista il Controller Commerciale svolga attività autonoma, come consulente per le imprese o nell’ambito delle società di auditing.
Il Controller Commerciale può provenire da diverse funzioni aziendali e aver maturato più esperienze preziose, questo anche in base alla scelta strategica di riconciliare la funzione commerciale con la Funzione Amministrativa ed HR.
Quando gli input e le fonti di informazione, così come le tempistiche di aggiornamento sono differenti, la collaborazione tra queste funzioni aziendali è essenziale.
Il Controller Commerciale è infatti il garante dei sistemi alla base del processo di Gestione Commerciale Aziendali, a cui deve partecipare già dalla stesura.
Il Professionista è una figura che deve essere in grado di intendersi e collaborare con tutto il management, ma dovrà sempre tenere aperto un canale preferenziale con il Project Manager del sistema informativo aziendale, contribuendone allo sviluppo.
Un Commercial Controller, quando opportunamente inserito nel contesto manageriale, è indiscutibilmente un valore aggiunto per l’azienda.
Definizione del Target, risultati tangibili.
