LA GESTIONE RETE VENDITA IN OUTSOURCING NELLA VIGILANZA PRIVATA
Sappiamo che l’Outsourcing sono attività che l’azienda affida a società esterne e che non vengono o non venivano svolte all’interno dell’azienda; in questo caso Istituti di Vigilanza Privata.
Nell’ultimo decennio siamo passati infatti, da imprese con funzioni fortemente integrate al loro interno, come la rete vendita a società con struttura a rete esterna.
Vediamo quindi come funziona la GESTIONE RETE VENDITA IN OUTSOURCING NELLA VIGILANZA PRIVATA
Una premessa:
per accostare correttamente l’outsourcing nella gestione della rete vendita nella Vigilanza Privata, esistono essenzialmente due approcci di cui il consulente deve tenere conto: quello “dedicato” e quello “condiviso”.
Nell’Outsourcing Dedicato si utilizza un team di lavoro che opera esclusivamente per una specifica azienda cliente; il Personale Vendite impiegato è inquadrato dall’Outsource Service Provider.
Nell’Outsourcing Condiviso, invece, la società consulente esercita l’attività di gestione rete vendita per più aziende clienti.
La scelta del metodo più adatto è importante, soprattutto in una fase iniziale di collaborazione con Consulenti operanti nella Gestione Commerciale.
Per la nostra esperienza nella GESTIONE RETE VENDITA IN OUTSOURCING NELLA VIGILANZA PRIVATA l’approccio migliore sia l’adozione di una combinazione dei due modelli.
Proviamo a riassumere i punti chiave dei due modelli.
Gestione Rete Vendita in Outsourcing Dedicato
- Aumento del Loyalty Program: quando un team esterno si dedica unicamente alla società cliente, aumenta il livello di cooperazione e fiducia, il team opererà come se si trattasse di un dipartimento commerciale interno.
- Maggiore conoscenza del prodotto e dell’organizzazione: il team in outsourcing, dedicandosi esclusivamente ad un’unica azienda cliente, avrà maggiori competenze sulle dinamiche dell’organizzazione aziendale e le caratteristiche dei suoi prodotti.
- Incremento dell’ Up Selling e Cross Selling: con un team fidelizzato, si agevola l’analisi del portafoglio clienti non soltanto per individuare i clienti strategici per la Società di Sicurezza Privata. Ma anche per identificare profili e modelli ricorrenti nell’acquisto di prodotti, così da sviluppare con maggiore efficacia azioni di cross-selling o up-selling.
- Partnership strategica: la Società Consulente e l’Istituto di Vigilanza cliente instaurano un rapporto continuativo, promuovendo le soluzioni ottimali per valorizzare le strategie commerciali.
Gestione Rete Vendita in Outsourcing Condiviso
- Valutazione complessiva delle conoscenze specialistiche del settore o di mercato nella Vigilanza Privata: in questo caso il l’outsourcing è in grado di fornire una valutazione globale su un intero settore commerciale e riesce a proporre i servizi e/o prodotti più adeguati alla strategia commerciale.
- Economie di scala a costi ridotti: dato che lo stesso servizio si svolge in maggior quantità, di conseguenza i costi di gestione si riducono seguendo una sorta di “legge del mercato”.
- Il costo è inversamente proporzionale all’offerta di un determinato servizio.
- Abbiamo economie di scala quando i costi medi di produzione diminuiscono all’aumentare della dimensione dell’impresa.
- Fin tanto che il costo marginale è inferiore al costo medio abbiamo la possibilità di realizzare le economie di scala.
- Maggiore flessibilità di fronte ai cambiamenti: una società di Consulenza Commerciale che opera in un sistema condiviso e che soddisfa quindi le esigenze di molti clienti, deve considerare ogni minimo movimento dei concorrenti ed essere molto elastica di fronte a improvvisi cambiamenti o nuove tendenze.
La Professionalità nell’Outsourcing dedicato e/o condiviso
La società di consulenza, incaricata della GESTIONE RETE VENDITA IN OUTSOURCING NELLA VIGILANZA PRIVATA deve essere in grado di costruire stabili rapporti con i propri clienti, rapporti fondati su una forte collaborazione reciproca.
Nel caso dell’approccio dedicato, dato che vengono prestati servizi a un’unica realtà è indispensabile cercare di customizzare al massimo le proprie attività, in modo da avvicinarle alle Strategie dell’azienda cliente.
Anche nell’approccio condiviso è fondamentale avere un buon rapporto di partnership con le proprie aziende clienti.
La gestione dell’outsourcing condiviso è meno onerosa, ma implica anche subire una maggiore concorrenza, per cui un Istituto di Vigilanza Privata potrebbe di decidere di rivolgersi ad altre società di consulenza commerciale se non adeguatamente seguita.
La Ricerca e Selezione delle Risorse
I due modelli di outsourcing sono diversi tra loro ed è difficile che un operatore commerciale abituato a lavorare in Team esterni dedicati possa svolgere lo stesso ruolo in sistemi esterni condivisi.
Per questo motivo deve essere interessato personale qualificato, che abbia le giuste competenze o che sia aperto ad una adeguata formazione.
La capacità di adattamento o resilienza è un aspetto fondamentale da valutare nella selezione del personale destinato all’attività commerciale in outsourcing.
Le tradizionali società di recruiting raramente hanno la capacità di individuare i profili adatti, soprattutto se il personale è destinato ad operare in libera professione.
Motivo per cui le funzioni di HR interne si trovano spesso a gestire dati, selezioni e colloqui che risultano inesitati o uno spreco di tempo e risorse.
L’Outsourcing Commerciale è diventato, nel tempo, uno strumento indispensabile per gli operatori economici della Vigilanza Privata; la professionalità del Consulente Commerciale che eserciti in ambito dedicato o condiviso farà la differenza.