GESTIONE IN OUTSOURCING DELLA RETE VENDITA
L’Outsourcing Commerciale è al giorno d’oggi indispensabile per molte realtà economico industriali, da qui la scelta di affidarsi alla GESTIONE IN OUTSOURCING DELLA RETE VENDITA
Definiamo Outsourcing tutto ciò che un azienda affida a società esterne attività che non vengono svolte all’interno dell’azienda.
Nell’ultimo decennio siamo passati infatti, da imprese con funzioni aziendali come la rete commerciale integrata, a società con strutture complesse che affidano la gestione in outsourcing della rete vendita.
Per accostare correttamente l’outsourcing nella gestione della rete vendita aziendale, esistono essenzialmente due approcci di cui il consulente deve tenere conto: quello “dedicato” e quello “condiviso”.
Gestione Outsourcing Dedicato e Condiviso
Dedicato viene utilizzato un team di lavoro che opera esclusivamente per una specifica azienda cliente; il Personale Vendite impiegato è inquadrato dall’Outsource Service Provider.
Condiviso, invece, la società consulente esercita l’attività di gestione rete vendita per più aziende clienti.
La scelta del metodo più adatto è importante, soprattutto in una fase iniziale di collaborazione con Consulenti operanti nella Gestione Commerciale; non escludiamo a priori che l’approccio migliore sia l’adozione di una combinazione dei due modelli.
I punti chiave nell’Outsourcing dedicato e/o condiviso
La società di consulenza, incaricata della gestione in outsourcing della rete vendita deve essere in grado di costruire stabili rapporti con i propri clienti, rapporti fondati su una forte collaborazione reciproca.
Nel caso dell’approccio dedicato dove si svolgono servizi a un’unica realtà è indispensabile cercare di personalizzare al massimo le proprie attività, in modo da avvicinarle alle Strategie dell’azienda cliente.
Anche nell’approccio condiviso, comunque, è fondamentale avere un buon rapporto con le proprie aziende clienti.
Solitamente l’outsourcing condiviso è più economico, ma implica anche una maggiore concorrenza, per cui un’azienda potrebbe di decidere di rivolgersi ad altri consulenti in qualsiasi momento.
La capacità di adattamento o resilienza è un aspetto fondamentale da valutare nella selezione del personale destinato alla Gestione in Outsourcing della Rete Vendita
I due modelli di outsourcing sono diversi tra loro ed è difficile che un operatore commerciale abituato a lavorare in Team esterni dedicati possa svolgere lo stesso ruolo in sistemi esterni condivisi.
Per questo motivo deve essere interessato personale qualificato, che abbia le giuste competenze o che sia aperto ad una adeguata formazione.
Gestione in Outsourcing della Rete Vendita modelli
Modello “dedicato”
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Aumento del Loyalty Program
quando un team esterno si dedica unicamente alla società cliente, aumenta il livello di cooperazione e fiducia, il team opererà come se si trattasse di un dipartimento commerciale interno. -
Maggiore conoscenza del prodotto e dell’organizzazione
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La Squadra in outsourcing, dedicandosi esclusivamente ad un’unica azienda cliente, avrà maggiori competenze sulle dinamiche dell’organizzazione aziendale e le caratteristiche dei suoi prodotti.
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Incremento dell’ Up Selling e Cross Selling
con un Gruppo fidelizzato, si agevola l’analisi del portafoglio clienti non soltanto per individuare i clienti strategici per l’impresa, ma anche per identificare profili e modelli ricorrenti nell’acquisto di prodotti, così da sviluppare con maggiore efficacia azioni di cross-selling o up-selling. -
Partnership strategica:
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la Società Consulente e l’azienda cliente instaurano un rapporto continuativo, promuovendo le soluzioni ottimali per valorizzare le strategie commerciali.
Modello “condiviso”
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Valutazione complessiva delle conoscenze specialistiche di un settore industriale o di mercato:
- in questo caso l’outsourcing è in grado di fornire una valutazione globale su un intero settore commerciale e riesce a proporre i servizi e/o prodotti più adeguati alla strategia commerciale.
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Economie di scala a costi ridotti:
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dato che lo stesso servizio viene offerto in maggior quantità, di conseguenza i costi di gestione si riducono seguendo una sorta di “legge del mercato”. Il costo è inversamente proporzionale all’offerta di un determinato servizio.
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Maggiore flessibilità di fronte ai cambiamenti
una società di Consulenza Commerciale che opera in un sistema condiviso e che soddisfa quindi le esigenze di molti clienti, deve considerare ogni minimo movimento dei concorrenti ed essere molto elastica di fronte a improvvisi cambiamenti o nuove tendenze.
